{"id":37524,"date":"2021-04-06T14:00:00","date_gmt":"2021-04-06T17:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.melhorenvio.com.br\/?p=37524"},"modified":"2026-02-05T13:04:01","modified_gmt":"2026-02-05T16:04:01","slug":"impacto-da-curva-abc-na-venda-de-produtos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/melhorenvio.com.br\/blog\/ecommerce-e-marketplace\/impacto-da-curva-abc-na-venda-de-produtos\/","title":{"rendered":"Entenda o impacto da curva ABC na venda de produtos online"},"content":{"rendered":"\n

J\u00e1 ouviu falar na curva ABC? Esse m\u00e9todo de controle de estoque \u00e9 muito \u00fatil para que os lojistas compreendam mais a fundo seus neg\u00f3cios. Neste artigo, voc\u00ea vai entender o que \u00e9 e como fazer curva ABC e vai perceber que implantar esta metodologia \u00e9 mais simples do que voc\u00ea imagina.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Fazer uma boa gest\u00e3o do estoque \u00e9 fundamental para manter o fluxo de processos da empresa. Muitas vezes, o empreendedor precisa tomar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas para garantir que haja oferta dos produtos que mais vendem.<\/p>\n\n\n\n

De acordo com um levantamento da Associa\u00e7\u00e3o Brasileira de Com\u00e9rcio Eletr\u00f4nico (ABComm), em parceria com a Neotrust, o e-commerce brasileiro cresceu 68% em 2020 em rela\u00e7\u00e3o ao ano anterior. As expectativas para o ano de 2021 s\u00e3o as mais otimistas poss\u00edveis, refor\u00e7ando a import\u00e2ncia de os lojistas que trabalham com e-commerce otimizarem a gest\u00e3o log\u00edstica de seus neg\u00f3cios visando maior efici\u00eancia<\/strong> e, por consequ\u00eancia, competitividade.<\/p>\n\n\n\n

Neste sentido, a curva ABC desponta como uma metodologia de gest\u00e3o de estoque amplamente aplicada em empresas de todo o mundo. O mais interessante \u00e9 que ela pode ser usada tanto para lojas f\u00edsicas quanto para a venda de produtos online. Mas, como aplic\u00e1-la? Falaremos sobre isso a partir de agora.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 curva ABC?<\/h2>\n\n\n\n

A curva ABC de estoque \u00e9 uma metodologia que atribui graus de import\u00e2ncia aos produtos do estoque – o que determinaria a quantidade de cada um desses produtos. Segundo essa an\u00e1lise, os itens podem ser divididos em tr\u00eas categorias – A, B e C – de acordo com sua import\u00e2ncia para o faturamento da organiza\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Esse m\u00e9todo foi criado pelo consultor de qualidade Joseph Moses Juran. Tamb\u00e9m conhecida como an\u00e1lise de Pareto, a estrat\u00e9gia foi concebida a partir da observa\u00e7\u00e3o do economista Vilfredo Pareto. Segundo ele, 80% das riquezas do mundo est\u00e3o concentradas nas m\u00e3os de apenas 20% da popula\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Seguindo o mesmo princ\u00edpio, Joseph Moses Juran defendeu em sua tese que 80% dos problemas s\u00e3o causados por 20% dos fatores. Logo, a base desse conceito passou a ser aplicado em uma ampla gama de \u00e1reas, inclusive na log\u00edstica.<\/p>\n\n\n\n

Dessa maneira, a curva ABC foi adaptada para o ambiente empresarial e se tornou um importante recurso de gest\u00e3o de estoque e controle log\u00edstico: at\u00e9 80% do caixa da empresa est\u00e1 baseado na venda de apenas alguns produtos, enquanto a maioria dos outros respondem por cerca de 20% das vendas.<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udc49 Como definir a posi\u00e7\u00e3o dos produtos na curva ABC? O crit\u00e9rio mais usado \u00e9 o de import\u00e2ncia dos mesmos para o faturamento da empresa<\/strong>. A seguir, voc\u00ea vai entender detalhadamente como fazer essa classifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

\"Identificar<\/figure>\n\n\n\n

Como fazer a curva ABC?<\/h2>\n\n\n\n

Para fazer a curva ABC, \u00e9 necess\u00e1rio  entender que, conforme a sigla sugere, essa metodologia divide os produtos do estoque de uma empresa em tr\u00eas categorias: A, B e C. O que significa essa divis\u00e3o? \u00c9 bem simples: <\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udccc Os produtos categorizados como A s\u00e3o aqueles que trazem maior retorno para a empresa. Os classificados como B s\u00e3o os que trazem m\u00e9dio valor e os que apresentam um baixo retorno s\u00e3o classificados como C. <\/p>\n\n\n\n

Como saber em qual categoria cada produto do estoque est\u00e1 enquadrado? \u00c9 necess\u00e1rio fazer uma an\u00e1lise detalhada das vendas atentando-se a alguns crit\u00e9rios:<\/p>\n\n\n\n

Produtos de Classe A<\/strong>: s\u00e3o os itens de maior import\u00e2ncia, valor ou quantidade. Geralmente correspondem a 20% dos produtos que juntos podem movimentar entre 65% e 80% do total de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Produtos de Classe B<\/strong>: s\u00e3o itens com import\u00e2ncia, quantidade ou valor intermedi\u00e1rio. Podem corresponder a cerca de 30% do total de produtos, mas movimentam entre 15% e 25% das vendas.<\/p>\n\n\n\n

Produtos de Classe C<\/strong>: s\u00e3o os itens de menor import\u00e2ncia no estoque e que apresentam baixa demanda. Correspondem a at\u00e9 50% do total de produtos, mas movimentam entre 5% e 10% do total de vendas.<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udccc Viu que interessante? A metodologia da curva ABC diz que apenas alguns produtos do seu estoque s\u00e3o os respons\u00e1veis pela maioria das vendas<\/strong> e que, muito provavelmente, uma quantidade significativa de seus produtos tem demanda baixa.<\/p>\n\n\n\n

Isso n\u00e3o \u00e9 necessariamente ruim. Quase toda empresa tem produtos nas curvas A, B e C para atuar em diferentes mercados e suprir os consumidores em suas diferentes necessidades. <\/p>\n\n\n\n

A grande quest\u00e3o aqui \u00e9 que, ap\u00f3s aplicar a curva ABC, o lojista saber\u00e1 quais s\u00e3o os produtos que mais t\u00eam sa\u00edda, trazem melhor retorno e que, portanto, devem receber maior aten\u00e7\u00e3o <\/strong>na gest\u00e3o log\u00edstica para que nunca faltem no estoque.<\/p>\n\n\n\n

Como calcular a curva ABC?<\/h2>\n\n\n\n

Voc\u00ea deve estar se perguntando: vou ter que checar todos os meus produtos, fluxos de caixas e dados da empresa manualmente para fazer a curva ABC? A resposta \u00e9: n\u00e3o! Com o desenvolvimento da tecnologia e a automatiza\u00e7\u00e3o dos processos de gest\u00e3o, praticamente todos os ERPs do mercado oferecem ao gestor dados prontos da curva ABC ou, pelo menos, todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para mont\u00e1-la.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 ouviu falar em ERP<\/a>? Essa sigla significa Enterprise Resource Planning<\/em> e pode ser traduzida para o Portugu\u00eas como sendo um sistema integrado de gest\u00e3o<\/strong>. Trata-se de um software, que pode ser acessado online ou instalado no computador, no qual o empreendedor consegue fazer toda a gest\u00e3o do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Dessa maneira, se voc\u00ea ainda n\u00e3o trabalha com um ERP para gerenciar o seu neg\u00f3cio, pode ser uma boa ideia avaliar sua implanta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Mas, e aqueles que n\u00e3o usam softwares de gest\u00e3o? Neste caso, o levantamento ter\u00e1 que ser feito manualmente e os dados podem ser registrados e analisados usando uma planilha do Excel, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n

Como criar uma curva ABC no Excel ou no Google Planilhas?<\/h2>\n\n\n\n

Criar uma curva ABC do zero pode ser mais ou menos trabalhoso, dependendo do tamanho do seu neg\u00f3cio e da quantidade de produtos que dever\u00e3o ser catalogados e analisados. Em todo caso, o processo para criar uma curva ABC no Excel ou no Google Planilhas<\/strong> \u00e9 o mesmo e est\u00e1 descrito a seguir.<\/p>\n\n\n\n

O primeiro passo \u00e9 reproduzir a tabela abaixo:<\/p>\n\n\n\n

\"Como<\/figure>\n\n\n\n

Voc\u00ea vai colocar todos os produtos do seu estoque na coluna \u201cProduto\u201d e inserir o faturamento deles na coluna \u201cFaturamento\u201d. Ap\u00f3s fazer essa inser\u00e7\u00e3o, organize a coluna \u201cFaturamento\u201d em ordem decrescente, ou seja, do produto que mais gera faturamento ao que menos gera faturamento. Fa\u00e7a a soma de todos os produtos na c\u00e9lula \u201ctotal\u201d.<\/p>\n\n\n\n

O pr\u00f3ximo passo \u00e9 calcular a porcentagem do faturamento de cada produto tendo como base o valor total. Basta dividir o valor do faturamento do produto pelo valor total<\/strong> e transformar em porcentagem.<\/p>\n\n\n\n

\"Como<\/figure>\n\n\n\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe quantos % cada produto representa no seu faturamento, \u00e9 hora de calcular a porcentagem acumulada. Basta somar a porcentagem do produto com a porcentagem acumulada anteriormente. Por exemplo: somando os 35,71% do produto 1 com os 25% do produto 2, temos 60,71%. Pegando esses 60,71% e somando aos 17,86% do produto 3, teremos 78,57% e assim por diante. Olhando a figura abaixo fica mais f\u00e1cil de entender:<\/p>\n\n\n\n

\"Como<\/figure>\n\n\n\n

Com a tabela acima preenchida, basta aplicar o princ\u00edpio da curva ABC e separar os produtos nas categorias. De acordo com a tabela, os produtos 1 e 2 respondem por cerca de 60% do faturamento, portanto eles s\u00e3o classificados como A. Os produtos 3 e 4 respondem por cerca de 30% do faturamento, sendo classificados como B. Por fim, os produtos 5 e 6 s\u00e3o aqueles que menos geram lucro para a empresa (menos de 10%), sendo classificados como C na curva ABC.<\/p>\n\n\n

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\"Como<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Os dados da tabela acima podem ser transformados em um gr\u00e1fico que ilustre a curva. Os produtos ou clientes dos n\u00edveis A, B e C ficam no eixo X, enquanto a porcentagem de faturamento no eixo Y. Ap\u00f3s a marca\u00e7\u00e3o dos pontos correspondentes, a curva pode ser tra\u00e7ada. <\/p>\n\n\n\n

Para desenvolver a tabela de curva ABC acima, foram aplicadas apenas opera\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas. Mas sabemos que Excel ou Google Planilhas podem ser complicados para muitas pessoas. Recomendamos que, caso estejam com dificuldade para fazer os c\u00e1lculos, pe\u00e7a ajuda de algu\u00e9m que possua conhecimento na ferramenta. Tamb\u00e9m pode ser \u00fatil consultar o guia de explica\u00e7\u00e3o de opera\u00e7\u00f5es do Google Planilhas<\/a>, que ir\u00e1 ajudar no processo.<\/p>\n\n\n\n

Qual a import\u00e2ncia da curva ABC?<\/h2>\n\n\n\n

Quando o lojista conhece seu estoque e sabe quais produtos mais  trazem retorno, ele pode usar os recursos dispon\u00edveis com mais intelig\u00eancia, evitando comprar muitos produtos de menor impacto<\/strong> e focando mais em cuidar do estoque daqueles itens que est\u00e3o movimentando as contas da empresa. <\/p>\n\n\n\n

Outra grande vantagem de aplicar a curva ABC em seu neg\u00f3cio \u00e9 avaliar com maior estrat\u00e9gia quais produtos podem ser colocados em promo\u00e7\u00e3o<\/strong> para girar o estoque. Por exemplo: voc\u00ea colocaria em promo\u00e7\u00e3o os itens da curva A da sua empresa, sabendo que eles j\u00e1 possuem alta demanda? Muito provavelmente n\u00e3o!<\/p>\n\n\n\n

Por outro lado, pode ser interessante usar produtos das curvas B e principalmente C para fazer promo\u00e7\u00f5es ou montar kits e, dessa maneira, fazer o estoque girar. Uma \u00f3tima ocasi\u00e3o para isso \u00e9 a Black Friday<\/a>. Usar essa data t\u00e3o importante para queimar alguns produtos da curva C que est\u00e3o com baixa demanda e trazem pouco dinheiro pode ser uma decis\u00e3o acertada.<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udca1 Por fim, os resultados obtidos a partir da categoriza\u00e7\u00e3o dos produtos podem motivar mudan\u00e7as na gest\u00e3o do estoque, nas estrat\u00e9gias de marketing e at\u00e9 levar a uma avalia\u00e7\u00e3o sobre a viabilidade ou n\u00e3o de continuar investindo em determinados produtos e nichos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Portanto, a classifica\u00e7\u00e3o ABC \u00e9 um instrumento de gest\u00e3o muito \u00fatil ao empreendedor, trazendo impactos para diversas \u00e1reas da empresa e podendo ajudar a organiza\u00e7\u00e3o a corrigir os rumos de poss\u00edveis estrat\u00e9gias equivocadas e a focar naquilo que est\u00e1 dando certo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Curva ABC de clientes: o que \u00e9 e como \u00e9 calculada?<\/h2>\n\n\n\n

Voc\u00ea j\u00e1 deve ter percebido que o princ\u00edpio que norteia a cria\u00e7\u00e3o da curva ABC para gest\u00e3o de estoque tamb\u00e9m pode ter outras aplica\u00e7\u00f5es. Uma delas serve para analisar os clientes da empresa e dividi-los entre os que est\u00e3o mais pr\u00f3ximos da marca<\/a> e os que est\u00e3o menos engajados.<\/p>\n\n\n\n

Neste tipo de an\u00e1lise, s\u00e3o considerados clientes apenas aqueles que j\u00e1 realizaram compras na empresa<\/strong>. Os leads, ou seja, aqueles que possuem cadastro mas n\u00e3o realizaram compra ainda, n\u00e3o s\u00e3o levados em considera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

A curva ABC de clientes parte do mesmo pressuposto da curva de estoque: os clientes da organiza\u00e7\u00e3o podem ser divididos em tr\u00eas grupos – A, B e C – de acordo com o n\u00edvel de import\u00e2ncia que eles t\u00eam para o faturamento da empresa. <\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udccc Clientes da curva A<\/strong>: s\u00e3o aqueles que est\u00e3o mais ativos com a sua marca. Realizam compras frequentemente (com um intervalo curto entre uma compra e outra) e, juntos, representam at\u00e9 80% do faturamento da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udccc Clientes da curva B:<\/strong> compram de vez em quando. N\u00e3o s\u00e3o fi\u00e9is \u00e0 marca e nem ativos constantemente. Entretanto, consideram sua marca como uma op\u00e7\u00e3o de compra, mesmo que o tempo entre uma compra e outra – tempo de recorr\u00eancia – seja mais elevado. Eles respondem por cerca de 15% do faturamento da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udccc Clientes da curva C<\/strong>: s\u00e3o totalmente desapegados \u00e0 marca. N\u00e3o engajam, compram apenas uma vez ou apresentam tempo de recorr\u00eancia elevad\u00edssimo. Representam, em m\u00e9dia, 5% do faturamento da empresa.<\/p>\n\n\n\n

Qual a utilidade de fazer uma classifica\u00e7\u00e3o ABC de clientes? \u00c9 o que voc\u00ea vai descobrir agora! <\/p>\n\n\n

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\"\u00c9
\u00c9 importante para o gestor saber quais clientes trazem mais faturamento para a empresa. (Foto: Unsplash)<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

A import\u00e2ncia da curva ABC de clientes<\/h2>\n\n\n\n

Calcular m\u00e9tricas para e-commerce<\/a> como o tempo de recorr\u00eancia entre uma compra e outra, ticket m\u00e9dio dos clientes e respostas que eles d\u00e3o a est\u00edmulos como cupons e outras vantagens \u00e9 muito importante para a empresa pois ajuda a organiza\u00e7\u00e3o a tra\u00e7ar estrat\u00e9gias mais direcionadas<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Quando voc\u00ea conhece quais s\u00e3o os seus clientes mais ativos e aqueles que s\u00e3o menos engajados, pode estudar maneiras de se comunicar melhor com eles, <\/strong>sempre focando em estreitar as rela\u00e7\u00f5es e, consequentemente, aumentar as vendas. Al\u00e9m do mais, com a curva ABC de clientes voc\u00ea consegue identificar quais consumidores podem demandar uma aten\u00e7\u00e3o personalizada.<\/p>\n\n\n\n

Para empresas do tipo B2B, que vendem para outras empresas, fazer a curva ABC de clientes \u00e9 fundamental. Usando essa ferramenta, o gestor saber\u00e1 quais clientes est\u00e3o trazendo retorno para a organiza\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m entender\u00e1 se o faturamento de sua empresa est\u00e1 distribu\u00eddo entre os n\u00edveis da curva ou ancorado em apenas poucos clientes<\/strong> (o que pode ser determinante para tra\u00e7ar estrat\u00e9gias).<\/p>\n\n\n\n

Outra vantagem \u00e9 identificar clientes que est\u00e3o inativos e tentar faz\u00ea-los voltar a engajar com a marca<\/strong>. Por fim, a curva ABC de clientes permite que a empresa direcione os esfor\u00e7os para a\u00e7\u00f5es que realmente possam alavancar seu faturamento<\/strong>, reduzindo gastos desnecess\u00e1rios com comunica\u00e7\u00e3o e custos com a opera\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Como a gest\u00e3o log\u00edstica pode economizar ainda mais?<\/h2>\n\n\n\n

A aplica\u00e7\u00e3o da curva ABC para gest\u00e3o log\u00edstica traz muitos benef\u00edcios para a empresa, inclusive a redu\u00e7\u00e3o de custos. Al\u00e9m desse recurso, outra coisa que os gestores podem fazer \u00e9 usar o Melhor Envio para fazer a cota\u00e7\u00e3o e contrata\u00e7\u00e3o de fretes a pre\u00e7os mais vantajosos.<\/p>\n\n\n\n

O Melhor Envio<\/strong><\/a> \u00e9 uma plataforma que permite que os lojistas pesquisem e contratem fretes em diferentes transportadoras que, juntas, cobrem todo o territ\u00f3rio nacional. Ao negociar grandes volumes de fretes, a plataforma consegue oferecer vantagens aos lojistas, reduzindo o valor pago pelos envios.<\/p>\n\n\n\n

O cadastro no Melhor Envio \u00e9 gratuito, assim como o uso da calculadora de cota\u00e7\u00e3o de fretes. Al\u00e9m disso, a plataforma conta com um servi\u00e7o gratuito de rastreamento de encomendas, o Melhor Rastreio.<\/p>\n\n\n\n

Viu s\u00f3 como a gest\u00e3o log\u00edstica da sua empresa pode se beneficiar com o Melhor Envio? N\u00e3o importa se o seu neg\u00f3cio \u00e9 pequeno ou se ele j\u00e1 est\u00e1 ficando grande, a plataforma pode ajud\u00e1-lo a simplificar e baratear os custos com o envio dos produtos.<\/p>\n\n\n

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