Você gerencia o seu e-commerce e cria estratégias de venda, campanhas de marketing e divulga o seu negócio. Mas como saber se as suas ações estão realmente dando certo? Para isso, existem algumas métricas para e-commerce que você precisa monitorar constantemente.
O que são métricas para e-commerce e por que ficar de olho?
Métricas para e-commerce são todos os resultados que a loja virtual apresenta relacionados à sua performance estratégica. Ao analisar esses resultados, é possível obter dados, traçar metas e avaliar o desempenho do negócio.
Ou seja: as métricas para e-commerce funcionam como uma espécie de bússola, que guia as decisões e indica se o empreendimento está no caminho certo para alcançar os seus objetivos.
Acompanhar constantemente estes resultados é importante para:
? Reduzir custos
Com a análise de dados, é possível identificar antecipadamente o que não está dando certo na estratégia do negócio e corrigir antes que gere prejuízos.
? Identificar tendênciasEstar atento ao mercado e às métricas para e-commerce é uma maneira de se inspirar e de se antecipar à concorrência.
Mas atenção! Não se deixe enganar pelas chamadas “métricas de vaidade”. Elas são dados sem grande relevância para a tomada de decisões no negócio.
Um exemplo disso, é o número de curtidas nas redes sociais da loja virtual. Vale se perguntar: quantas vendas essa métrica tem gerado? Quantas pessoas que curtem a página realmente concretizam uma compra?
Quais são, então, as métricas para e-commerce mais relevantes? Veja a seguir!
As principais métricas para e-commerce
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é a soma de tudo o que foi investido para que o cliente chegue até seu e-commerce, dividido pelo número de clientes adquiridos.
soma dos investimentos para adquirir um cliente
➗
número de clientes adquiridos
Dessa forma, quanto menor for o CAC do seu negócio, mais bem sucedida é a sua estratégia de retenção de clientes.
Por outro lado, se o custo de aquisição de clientes for maior do que o consumo médio de cada cliente, significa que você ficará no prejuízo. Nesse caso, reveja a sua estratégia de aquisição e até mesmo o preço dos produtos do seu e-commerce.
? Uma dica: se você ainda não faz isso, passe a registrar todos os gastos que tem com publicidade e propaganda para que possa realizar o cálculo.
Taxa de rejeição
A taxa de rejeição mede se as pessoas saíram da sua loja virtual sem interagir com ela, ou seja, sem navegar para uma segunda página, por exemplo.
Com essa métrica para e-commerce, é possível avaliar o seu site e entender quais páginas podem ser melhoradas para atrair a atenção do cliente.
? Um exemplo: se a média do seu site é uma taxa de rejeição de 50% e uma página específica possui uma taxa acima dessa média, significa que ela não está interessante para os seus clientes. Então, vale fazer alguns ajustes, não é mesmo?
Para ter acesso a esse dado, você pode utilizar uma ferramenta específica. Confira algumas dicas sobre isso mais adiante. ?
Taxa de conversão
A taxa de conversão indica quantos dos visitantes do seu site estão realmente consumindo algum produto.
Assim, quanto maior for a taxa de conversão, melhor! Isso significa que o seu site está com poder de conversão em vendas.
Para realizar o cálculo da taxa de conversão, é preciso usar a seguinte fórmula:
número de visitantes que realizam uma ação
➗
número total de visitantes
Dessa maneira, você terá o número de visitantes que compraram um produto.
E esteja atento! Uma taxa de conversão baixa, é sinal de que algo não está agradando os seus visitantes.
Nesse caso, avalie se a navegação no seu site está simples, se a descrição dos produtos está atraente, se a etapa de pagamento não está difícil… Ou ainda, se você está atraindo o público certo para o seu e-commerce.
Abandono de carrinho
A métrica para e-commerce que mede o abandono de carrinho indica a taxa de desistência de compra de seus visitantes.
Para chegar a ela, realize o seguinte cálculo:
número de pessoas que colocam um produto no carrinho
➗
número de pessoas que realizam uma compra
Entre as causas mais comuns para o abandono de carrinho estão o preço do frete e os meios de pagamento.
Se o valor do frete é mais caro que o produto ou muito semelhante, a compra se torna pouco atraente. Isso acontece quando o preço da mercadoria é muito baixo ou quando o e-commerce está muito longe dos grandes centros, o que encarece o envio.
? Se você enfrenta isso na sua loja virtual, confira: “Frete mais caro que o produto – 7 dicas realistas para resolver o problema”.
Além disso, outra experiência frustrante para o cliente é chegar no momento do pagamento da compra e descobrir que o cartão de crédito que ele usaria não é aceito. Portanto, para evitar esse tipo de transtorno, comunique em algum local bastante visível do seu site as formas de pagamento disponíveis.
Taxa de aprovação de pedidos
A taxa de aprovação de pedidos se refere aos pedidos que foram recebidos no seu site e efetivamente pagos pelos clientes.
Para chegar a ela, realize o seguinte cálculo:
pedidos pagos
➗
total de pedidos recebidos
Se ela estiver baixa, um dos motivos pode ser o uso de boleto bancário. Esse meio possibilita que o pagamento seja realizado depois e, geralmente, tem o vencimento para o dia seguinte. Pode ser o tempo que o cliente precisa para mudar de ideia e desistir da compra.
Além disso, há outros fatores que podem influenciar nessa métrica para e-commerce, como, por exemplo, problemas com a operadora do cartão de crédito ou falta de limite para a compra.
Uma forma de driblar isso, é oferecer diversas formas de pagamento aos seus clientes. Algumas lojas virtuais já oferecem o pagamento com mais de um cartão de crédito, por exemplo.
? Uma dica: para tratar essas taxas em porcentagem, lembre que basta multiplicar o número por 100.
Ticket Médio
O ticket médio é o valor médio de compra que cada cliente gasta em sua loja virtual.
Conhecer essa métrica para e-commerce é importante em vários momentos do negócio, mas, principalmente, para entender quantos clientes são necessários para bater a meta de vendas do mês.
Para saber o ticket médio, basta fazer o seguinte cálculo:
valor vendido no mês (R$)
➗
número de clientes no mês
Se o seu ticket médio estiver baixo, uma alternativa é oferecer benefícios para os seus clientes, como, por exemplo, o frete grátis nas compras acima de determinado valor.
? Para saber mais, veja: “Como e quando oferecer frete grátis”.
Ou ainda, utilizar a estratégia de desconto progressivo, em que o desconto no total aumenta conforme o valor da compra.
? Mas lembre: qualquer ação promocional precisa de planejamento! Faça as contas e verifique as possibilidades no orçamento do seu e-commerce, certo?
ROI e ROAS
ROI
O ROI (Return On Investment) é uma métrica para e-commerce relacionada ao marketing online. Ele mede o retorno sobre o valor que você investiu em determinada mídia para divulgar a sua loja virtual.
Então, com base nessa métrica você pode verificar se deve ou não aumentar o investimento.
O ROI é calculado da seguinte forma:
(retorno do investimento ➖ custo do investimento)
➗
custo do investimento
? Vamos ver um exemplo para ficar mais claro?
Digamos que você tem uma loja virtual de moda e investiu R$ 1.000 em uma campanha de links patrocinados para divulgar uma nova coleção. A produção de cada item da coleção custou, em média, R$ 100, e o valor médio de venda é R$ 350. Você sabe que através da campanha de links patrocinados o seu e-commerce vendeu 15 peças.
Então, o ROI dessa campanha deve ser calculado da seguinte forma:
Retorno do investimento
15 peças vendidas x R$ 350 (valor médio de venda) = R$ 5.250
Custo do investimento
15 peças vendidas x R$ 100 (custo de produção) = R$ 1.500 + R$ 1.000 (custo da campanha de links patrocinados) = R$ 2.500
(R$ 5.250 – R$ 2.500) / R$ 2.500
ROI = 1,1
Nesse caso, o seu e-commerce de moda teve lucro com a campanha. Pois cada real investido trouxe um retorno de R$ 1,10.
ROAS
Já o ROAS (Return On Advertising Spend) é como se fosse uma espécie de ROI, só que voltado especificamente para anúncios pagos.
Para calcular, você só precisa de dados como receita e custos publicitários e usar a seguinte fórmula:
retorno obtido com anúncios pagos (R$)
➗
custos publicitários envolvidos
? Um exemplo:
Se o seu e-commerce investe R$ 1.800 em anúncios no Google Ads em um mês e gera R$ 5.500 em vendas nesse período:
(5.500 / 1.800) x 100
= 2,78 x 100
ROAS = 278%
Isso quer dizer que, para cada R$ 1 investido em anúncios pagos no Google Ads, a sua loja virtual obteve um retorno de R$ 2,78.
Não existe um consenso sobre quanto deve medir o ROAS, porém, o recomendado é que fique sempre acima de 2. Caso fique em 1, significa que o seu negócio não teve lucro nem prejuízo. Já se ficar abaixo de 1, é sinal de que os anúncios estão dando prejuízo, então ligue o sinal de alerta e reveja suas campanhas, ok?
Qual a diferença entre ROI e ROAS?
Perceba que, mesmo sendo dois indicadores de desempenho dos resultados de uma campanha, cada um exerce uma função diferente.
Enquanto o ROAS mede a eficácia dos anúncios, o ROI mostra o resultado de toda a estratégia envolvida. Enquanto um só leva em consideração os gastos com publicidade, o outro considera todos os custos do investimento.
Quando são acompanhadas e analisadas juntas, essas métricas para e-commerce permitem que você pense a melhor estratégia para o marketing do seu negócio.
Você poderá observar quanto está investindo em publicidade, quais canais estão lhe dando o melhor retorno, quais campanhas merecem maior investimento e quais não devem ser mantidas.
CPC e CPA
Um e-commerce pode divulgar os seus produtos na internet através de anúncios pagos em portais, sites, blogs, redes sociais ou mecanismos de busca, como o Google, por exemplo. Mas a forma como será feita a cobrança dessas campanhas pode variar.
As formas mais comuns são CPC (Cost Per Click) e CPA (Cost Per Acquisition). Veja a seguir como é cada uma delas e a diferença entre as duas. ?
CPC
O CPC (Cost Per Click) serve para mensurar o custo de cada clique efetuado em um anúncio patrocinado.
Ao optar pelo CPC como forma de pagamento em sua plataforma de publicidade (como o Google Ads, por exemplo), você pagará determinado valor por cada visitante que chegar até a sua loja virtual através dos anúncios espalhados pela internet (em sites, blogs e etc).
A fórmula básica para medir o CPC é a seguinte:
custo total
➗
número de cliques
Assim, se você disponibiliza R$ 1.000 para uma campanha e o valor do CPC para a palavra-chave escolhida é R$ 0,50 (se você ainda não sabe o que isso significa, fique tranquilo e continue a leitura, ficará mais claro em seguida), o retorno esperado será de 2.000 cliques.
CPA
Outra forma de pagar por anúncios é através do CPA (Cost Per Acquisition). Essa cobrança acontece da seguinte maneira: você define um valor total para a sua campanha de anúncios antes deles começarem a rodar. E a quantia vai sendo debitada à medida que os objetivos estabelecidos (baixar um material, assinar uma newsletter, etc.) são alcançados.
Ou seja, nessa modalidade você só arca com o custo quando realiza uma venda.
Para obter essa métrica para e-commerce, o cálculo é bastante simples:
valor investido na campanha
➗
total de vendas
? Um exemplo:
Digamos que você faz marketing de conteúdo e disponibiliza R$ 1.000 para uma campanha de divulgação de um e-book. Ao final do período estipulado para a ação, foram feitos 50 downloads do material.
Dessa forma, o CPA da sua campanha foi de 20, ou seja, foram necessários R$ 20 em publicidade para cada download do e-book.
Qual a diferença entre CPC e CPA?
Caso opte pelo CPC como modalidade de pagamento da sua estratégia, você pagará quando um usuário clicar no anúncio (ele realizando a compra na sua loja ou não). Já ao optar pela modalidade CPA, o pagamento será realizado apenas quando você alcançar o objetivo final estipulado na campanha (o download de um e-book ou a compra de determinado produto). Por isso, a segunda opção costuma ser mais cara.
As melhores ferramentas de acompanhamento das métricas para e-commerce
Agora que você já sabe quais são as principais métricas para e-commerce, pode estar se perguntando como ter acesso a todos os dados necessários para fazer os cálculos e monitoramento.
Pois fique tranquilo! Confira abaixo as ferramentas certas para te ajudar:
Google Ads
O Google Ads (antigo Google Adwords) é a plataforma de anúncios do Google.
Através dela, é possível criar anúncios de pesquisa (links em destaque em resultados de buscas), de display (banners em blogs e sites), no Youtube, no Gmail e na Play Store.
A grande vantagem é que, ao anunciar através do Google Ads, você estará investindo em audiência qualificada para o seu e-commerce. Isso porque, com base em cookies (arquivos criados por websites que você visita) e em palavras-chave, você poderá determinar onde e para quem os seus anúncios serão exibidos.
Mas para que os seus anúncios sejam mostrados, não basta pagar. É preciso que eles tenham qualidade. E uma forma de garantir isso é através da próxima ferramenta. Confira! ?
Keyword Planner
O Keyword Planner é uma ferramenta gratuita, que permite a pesquisa de palavras-chave e a construção de campanhas de anúncios pagos.
Ou seja, auxilia a identificar as palavras-chave mais adequadas para o seu negócio, para que então você utilize em suas técnicas de SEO para loja virtual, conteúdos, campanhas e muito mais.
Dessa forma, você estará aumentando o seu alcance e saberá que está chegando até as pessoas certas para o seu negócio.
Para começar a usar a plataforma, você precisa de uma conta no Google Ads.
Google Analytics
O Google Analytics permite que você acompanhe diversas informações em tempo real, como:
- O número de visitas em seu site
- O tempo que o usuário fica em cada página
- Quais as páginas com maior e menor número de visitas
- Por quais canais de comunicação os visitantes chegam ao seu site
- A taxa de rejeição do seu site
Como você pode ver, o objetivo da ferramenta não é apenas saber quantos usuários acessam o site, mas também entender de que forma os visitantes se comportam ao navegar por suas páginas e seções.
E, considerando que o monitoramento de tráfego é fundamental para a gestão do e-commerce, podemos dizer que essa é uma ferramenta indispensável.
Através das informações que o Google Analytics disponibiliza, é possível analisar o desempenho de vendas de cada produto da sua loja virtual.
Além disso, dá para medir o seu ROI e saber qual tipo de ação de marketing digital está apresentando os melhores resultados.
Para usar a ferramenta, basta ter uma conta no Google e cadastrar o seu site. Parte dos recursos é gratuita.
ERPs
ERP é a sigla para o termo em inglês Enterprise Resource Planning, que significa Sistema Integrado de Gestão Empresarial.
Um ERP é um programa corporativo, capaz de concentrar todas as informações do seu e-commerce, integrando dados das áreas de vendas, finanças, estoque e logística. Ou seja, a ferramenta pode ajudar o seu negócio a ser mais organizado e, consequentemente, mais competitivo.
Através dela, você poderá armazenar e monitorar gastos com publicidade, volume de vendas, lucro e etc. Dados que você já sabe que são importantes para o acompanhamento das principais métricas para e-commerce.
Nesse sentido, dois dos maiores ERPs para e-commerce são Bling e Tiny.
Monitore as métricas para e-commerce e venda mais!
Como você pode ver, a gestão do e-commerce exige atenção a diversos fatores. Além das métricas apresentadas neste artigo, no dia-a-dia do seu negócio você pode identificar ainda outros dados e ferramentas úteis para você na tomada de decisões.
Não deixe de acompanhar e avaliar constantemente os resultados, ok? Dessa forma, você conseguirá entender o comportamento do público do seu negócio e poderá traçar estratégias focadas no engajamento e na conversão dos visitantes do seu site, aumentando então as suas chances de venda.
Esperamos que as informações tenham sido úteis para você! ?
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