Ponta de estoque é uma realidade para quem vende produtos físicos. Por mais que você planeje bem as compras e acompanhe o estoque de perto, sempre tem aquele item que não sai, encalha e começa a pesar no caixa. A boa notícia? Isso é normal — e tem solução.
Antes de sair queimando tudo sem estratégia, é importante entender como transformar o que está parado em oportunidades reais de venda.
E, quando esse produto finalmente girar, você também pode economizar no envio: com o Melhor Envio, dá pra gerar etiquetas de frete com desconto, comparar transportadoras e facilitar toda a operação logística.
Neste artigo, você vai entender o que é ponta de estoque, quais os riscos de deixar produtos parados, como evitar esse problema no futuro e — o mais importante — estratégias práticas para vender esse estoque com inteligência e sem prejuízo.
O que é ponta de estoque?
Sabe aqueles produtos que ficam parados no depósito, juntando poeira e ocupando espaço? Pois é, isso é o que a gente chama de ponta de estoque.
Na prática, ponta de estoque são os itens que não foram comprados pelos consumidores dentro de um determinado período e, por isso, ficam encalhados.
Essa é uma situação que pode acontecer tanto na loja física, quanto no e-commerce ou até mesmo no armazém do fornecedor.
Isso normalmente ocorre quando a quantidade de peças é maior do que a procura. É por isso que a conta não fecha: sobra produto, falta espaço e começa a doer no bolso do empreendedor.
Até certo ponto, podemos dizer que esse fato é normal. Afinal, é claro que ter um restinho de mercadoria parada é algo comum. Quer ver um exemplo?
Quando as estações mudam, as lojas de roupas tiram de cena as peças do verão para dar lugar à nova coleção de inverno (ou vice-versa).
E essas peças que saem da vitrine? Vão direto para o estoque — viram ponta de estoque.
E isso não rola só com lojistas, viu? Fornecedores também acumulam produtos parados e, muitas vezes, precisam vender com descontos para girar o estoque e recuperar o prejuízo.
O problema mesmo começa quando ninguém faz nada com esses itens parados.
Eles vão acumulando, ocupam espaço, atrapalham a entrada de novas mercadorias e, ainda, geram prejuízo financeiro.
Nesse momento, você se depara com uma situação que virou uma bola de neve.
Sem falar que estoque parado significa dinheiro parado, o que é extremamente prejudicial para qualquer tipo de negócio.
Por isso, quanto menos giro de estoque, mais difícil fica o seu planejamento financeiro.
O ideal é manter a mercadoria circulando, vendendo, renovando. Do contrário, há algumas ações que podem ser feitas para reverter esse cenário.
Mais adiante mostramos quais são elas!
Quais são os riscos do estoque parado?
Estoque parado é sinônimo de dor de cabeça. Você perde produto, perde dinheiro, perde espaço e o pior: perde o controle da saúde financeira da empresa. Afinal, se você não vende, não tem como ter lucro.
Por isso, você precisa saber como fazer uma boa gestão de estoque eficiente. A seguir, vamos trazer algumas estratégias práticas para ajudar o seu negócio a girar esse estoque e recuperar o fôlego para vender mais e vencer a concorrência. Continue a leitura e tome nota!
Perda de produtos
Se você trabalha com itens perecíveis, precisa redobrar a atenção: produtos com validade curta precisam ser vendidos rápido.
Se vencerem no estoque, o prejuízo é inevitável. Estamos falando literalmente de jogar dinheiro no lixo.
Outra preocupação que merece muita atenção é o fato de que esses produtos vencidos jamais podem ser entregues aos clientes. Esse é um dos motivos que tornam o monitoramento indispensável.
Agora, mesmo produtos que não vencem também têm um “prazo de interesse” do consumidor.
Peças da moda, tendências passageiras e itens sazonais, por exemplo, ficam ultrapassados antes de você conseguir vender no período certo.
Falta de retorno financeiro
Imagine que você apostou alto em um produto, comprou várias unidades e esperava uma boa saída, mas as vendas não aconteceram como planejado.
O que acontece depois disso? O dinheiro que você investiu fica travado no estoque.
Sem esse capital girando, fica difícil até pagar as contas do mês e o seu negócio começa a acumular dívidas e perder espaço no mercado.
Dívidas e mais dívidas
Como dissemos, com pouca entrada de dinheiro no caixa, muitos lojistas buscam empréstimos para cobrir os buracos.
Em alguns casos, essa é até uma saída interessante, mas só quando os juros do empréstimo são menores que o juros da dívida em si.
O problema é quando você, para se livrar de um problema, opta por outro maior ainda, como empréstimos com juros altos, parcelas pesadas e mais pressão financeira.
O que era pra ser uma solução vira mais um peso nas costas do negócio.
Falta de espaço e aumento de custos
Produto parado não ocupa só o seu capital, ocupa espaço físico também. São pilhas e mais pilhas de mercadorias que, querendo ou não, estão paradas e deteriorando com o tempo.
Nesse momento, você precisa deixar o seu estoque o mais organizado possível e, para isso, você precisa de espaço — e quanto mais espaço você precisa, mais caro fica, ainda mais se for mercadoria sensível, que exige refrigeração ou cuidado especial.
Sem contar que um estoque entulhado dificulta a localização de itens, atrasa a operação e atrapalha a entrada de novas mercadorias.
Como evitar estoque parado?
Agora que você já sabe o que é a ponta de estoque e entende o quanto ela atrapalha o seu faturamento, é hora de descobrir o mais importante: como evitar chegar nessa situação.
Conheça as estratégias que separamos que vão ajudar você a manter o estoque saudável e o caixa no azul, livre de preocupações. Veja só!
Crie uma boa relação com os fornecedores
Ter fornecedores de confiança faz toda a diferença. E fornecedores que são realmente parceiros então… ah, isso é valioso!
Com uma boa parceria, você pode negociar trocas ou devoluções de produtos que não tiveram saída.
Além disso, bons fornecedores costumam compartilhar informações importantes sobre quais itens estão saindo mais, o que ajuda (e muito!) na hora de planejar novas compras.
Lembre-se sempre: bons relacionamentos evitam prejuízos.
Faça uma gestão de estoque eficiente
Não tem como fugir: para saber o que vende bem e o que está empacando, é preciso acompanhar o giro de estoque de perto.
Claro que, dependendo do tamanho da sua operação, fazer isso no papel ou no “olhômetro” é muito complicado.
A boa notícia é que existem ferramentas que facilitam muito esse processo, como as planilhas inteligentes no Excel e os sistemas de gestão (ERPs) que integram compras, vendas e estoque.
Com esses recursos (principalmente este último), você controla tudo em tempo real e toma decisões muito mais certeiras.
Capriche na vitrine (física ou virtual)
Às vezes, o produto não vende porque as pessoas simplesmente não enxergam o potencial dele.
É aí que entra o poder de uma vitrine bem-feita: mostrar usos criativos, montar composições bonitas e criar aquele desejo de compra.
No ambiente físico, pense na disposição, iluminação e harmonia dos itens. Já no digital, aposte em boas fotos, vídeos curtos, carrosséis e posts que chamem atenção.
Quem não é visto, não é lembrado — e produto esquecido é produto parado!
Como vender produtos na ponta de estoque?
Se mesmo depois de seguir todas as dicas para evitar o acúmulo de estoque parado você ainda se deparou com uma ponta de estoque, respira fundo! Isso é mais comum do que você imagina. Por isso, não se desespere!
O lado bom é que, como quase tudo na vida, esse problema tem solução e dá para resolver com inteligência e estratégia.
Entenda o que você precisa fazer para queimar esse estoque de forma prática e sem comprometer o seu caixa.
Planeje antes de sair vendendo
Nada de sair fazendo promoções aleatórias. O primeiro passo é montar um plano de ação para entender se suas metas são tangíveis e se você conseguiu alcançar o que queria, de fato.
Comece entendendo o seu objetivo. Entenda o que vai vender, quanto sairá cada produto e em quanto tempo ele precisa ser vendido.
Em seguida, é hora de delegar! Para isso, tenha tarefas bem definidas para que cada colaborador saiba o que fazer.
E claro, nada disso correrá bem se você não tiver um cronograma organizado. Ele será seu norte para que seja possível entender se tudo está saindo conforme o planejado ou se ajustes precisam ser feitos.
Ferramentas como 5W2H, PDCA e Diagrama de Ishikawa ajudam a visualizar tudo isso com mais clareza.
Organize o seu estoque
Não tem como vender o que você nem sabe que tem. Então, revise seu depósito, entenda o estoque mínimo e máximo e classifique tudo direitinho.
Isso ajuda a descobrir o que tá sobrando, o que tem saída rápida e o que tá encalhado e precisa virar dinheiro para ontem.
Além disso, você também conseguirá identificar se há itens danificados pela ação do tempo ou outros imprevistos. Por exemplo, há casos de peças de roupas boloram por causa da umidade e não poderem ser vendidas. Fique de olho nisso!
Crie uma seção especial no seu site
Uma dica simples e muito eficiente é criar uma página exclusiva no seu site para os produtos de ponta de estoque. Essa é uma ótima maneira de atrair até aqueles consumidores que não querem gastar muito.
Destaque que são ofertas limitadas, use chamadas chamativas e capriche na precificação, mas sem prejuízo, ok?.
Na hora de precificar, não deixe de lado os custos envolvidos na mercadoria. Lembre-se de que o objetivo aqui é girar o seu estoque e o seu caixa, e não se livrar das mercadorias a qualquer custo.
Use a curva ABC a seu favor
A lógica da curva ABC é simples: nem tudo que você vende tem o mesmo peso no seu bolso. Alguns produtos são campeões de venda, giram rápido e representam boa parte do seu lucro. Outros custam caro pra comprar, mas saem pouco.
Nesse sentido, é fundamental saber onde vale a pena investir mais e onde é melhor segurar a mão.
Por meio dessa análise, você consegue:
- priorizar o que realmente faz diferença no seu fluxo de caixa;
- planejar compras de forma mais inteligente;
- evitar o acúmulo de estoque parado e o prejuízo que vem junto;
- ter uma visão mais estratégica da sua operação, da produção até a precificação.
Agora, vamos entender como a curva funciona na prática? Ela divide os seus produtos em três categorias, de acordo com a importância nas vendas:
Curva A — os queridinhos do faturamento
São os itens mais importantes do seu estoque. Eles costumam representar só 20% do total de produtos, mas são responsáveis por até 80% da sua receita. Esses merecem atenção máxima: reabastecimento rápido, controle de estoque afiado e investimento estratégico.
Curva B — os intermediários
Aqui, estão os produtos que vendem moderadamente. Costumam ser 30% do seu estoque e geram cerca de 15% do faturamento. Eles não são os protagonistas, mas também não devem ser ignorados. Vale acompanhar e ajustar a estratégia conforme o comportamento de venda.
Curva C — os encalhados
Essa é a parte do estoque que mais ocupa espaço, mas traz o menor retorno. São 50% dos produtos, mas geram só 5% do faturamento. Em muitos casos, são os itens que viram ponta de estoque.
Nesse tipo de situação, é necessário pensar em promoções, combos ou até repensar se vale continuar oferecendo tais mercadorias.
Aproveite as datas comemorativas
As datas comemorativas são verdadeiros coringas na hora de acabar com a ponta de estoque. Datas como Black Friday, Natal, Dia das Mães ou Dia do Cliente são perfeitas para fazer seus clientes enxergarem aqueles produtos esquecidos durante o ano.
Nesse momento, você pode criar combos com produtos parados, oferecer descontos relâmpagos e até mesmo usar cupons exclusivos para atrair mais vendas. É a famosa “saiu no lucro e ainda agrada ao cliente”.
Uma ideia interessante nesse caso é fazer parcerias com influenciadores ou microinfluenciadores do seu setor.
Você já deve ter se deparado com algum Stories de influenciadores que gosta mostrando um determinado produto e oferecendo um cupom para audiência usar e conseguir um bom desconto. Essa estratégia também pode ser adaptada ao seu negócio!
Crie conteúdos que chamem atenção
Se o produto está encalhado, talvez ele só precise de um empurrãozinho de conteúdo atrativo.
Poste nas redes sociais com fotos bem produzidas, vídeos mostrando o uso no dia a dia, textos com gatilhos mentais como escassez, urgência e exclusividade. Faça o público sentir que é agora ou nunca.
No entanto, lembre-se de que quem está nas redes sociais, está lá para se distrair e não para ser bombardeado de promoções. Por isso, é importante criar um conteúdo útil, que realmente ajude a sua audiência e que se conecte com ela.
Invista em cross selling
Sabe quando você entra em uma loja online e vê a sugestão “compre junto”? Isso é cross selling e dá muito certo!
Ofereça o produto da ponta de estoque junto com outro item mais procurado. Pode ser:
- kit promocional;
- “compre 1, leve 2”;
- ou combos com preços irresistíveis.
Todo mundo ama um bom negócio, e quando a pessoa sente que está “saindo na vantagem” (o que realmente está), ela fica mais propensa a comprar.
Faça campanhas de marketing
Quando o estoque não gira, é hora de aparecer pra mais gente! Para isso, você precisa investir em estratégias de marketing.
Existem várias possibilidades — e o lado bom da internet é que ela alcança um público muito maior. Outra boa notícia é que, nos anúncios pagos, por exemplo, você pode segmentar esse público e direcionar seus anúncios somente para pessoas que, em algum momento, demonstraram interesse pelo que você vende.
Dá pra começar com pouco e ter um retorno bem legal. Porém, nesse momento, recomendamos que você contrate um gestor de tráfego experiente, pois ele já tem o conhecimento necessário para orientar você sobre quanto investir e o quanto terá de retorno.
Precifique com inteligência
Cuidado com aquela ideia de “vou baixar o preço só para girar o meu estoque”. Se for sem planejamento, o prejuízo é certo.
Sendo assim, precifique de forma estratégica. Reduza o preço com equilíbrio, mantendo a margem de lucro e garantindo queimar o estoque sem queimar o caixa.
Tenha em mente que a precificação deve levar em consideração o custo do produto, o seu tempo de permanência no estoque e a necessidade de atrair clientes com descontos. E mesmo com descontos, é importante garantir uma margem de lucro para não ter prejuízos.
O que fazer com sobras no estoque?
Mercadoria parada não precisa ser sinônimo de perda automática. Dá, sim, extrair algum retorno desse excedente. Você só precisa de estratégia e um pouco de jogo de cintura.
Confira algumas ideias práticas para lidar melhor com essas sobras no estoque.
Veja se dá pra devolver ou trocar com o fornecedor
Antes de sair queimando o preço, tente conversar com quem vendeu o produto para a sua empresa. Alguns fornecedores aceitam devolução ou troca, principalmente se o produto veio com defeito, não teve saída no seu público ou você tem um bom relacionamento com eles.
Mas atenção: mantenha a mercadoria intacta, na embalagem original e pronta pra voltar para o estoque deles. Seu fornecedor também quer que você continue sendo cliente, então use essa parceria a seu favor. Negocie, argumente e veja se é possível conseguir crédito ou um produto que tenha mais saída.
Venda em marketplaces online
Se a devolução não for possível, leve essas sobras para internet! Os marketplaces são ótimas vitrines para dar nova vida aos seus produtos.
Claro, dá um pouco de trabalho para fotografar bem os itens, criar descrições atraentes e atender os clientes online, mas o esforço vale a pena, principalmente se você fizer uma boa promoção ou criar kits e combos atrativos.
Só não esqueça de verificar as regras e taxas de cada marketplace, ok? Cada plataforma tem suas particularidades.
Viu só? Vender os produtos da ponta de estoque não precisa ser um caos. Com as estratégias certas, dá para girar esse estoque, recuperar o investimento e ainda abrir espaço para novidades que realmente fazem a diferença no seu faturamento.
Experimente o Melhor Envio e gere etiquetas de frete mais baratas
Você já sabe como vender os produtos da ponta de estoque com estratégia.
Agora, é hora de garantir que esses pedidos cheguem até o cliente de forma rápida, segura e com o menor custo possível.
O Melhor Envio é uma plataforma gratuita que te permite gerar etiquetas de frete com desconto, comparar transportadoras, rastrear pedidos e integrar tudo com sua loja virtual.
Tudo isso sem burocracia e sem mensalidade.
