Oferecer descontos para vender mais é uma estratégia muito usada. Mas dar desconto não pode ser algo feito sem uma devida análise de fatores que podem impactar o bom funcionamento financeiro do seu e-commerce. No artigo a seguir, você vai entender como oferecer descontos sem que isso prejudique seu negócio.
Não importa quanto tempo passe e nem o quanto as práticas de e-commerce evoluam: dar desconto sempre será uma das melhores técnicas para vender mais. Mas como oferecer descontos em sua loja virtual sem comprometer a saúde financeira do seu negócio?
A verdade é que essa não é uma resposta simples, tampouco há uma fórmula imbatível que funcione para todos os tipos de negócios. O que existem são dicas que podem fazer com que a sua estratégia de descontos seja mais assertiva e condizente com a realidade da sua loja virtual.
A seguir, você vai conhecer quais dicas são essas e também vai aprender uma técnica de calcular preços, o que são margens de lucro, fluxo de caixa e muito mais. Vamos lá?
A formação de preços: o que precisa ser levado em consideração para vender mais?
Estipular preço para os produtos da sua loja virtual não é uma tarefa simples. Isso porque são muitas as variáveis que precisam ser levadas em consideração. Uma coisa é fato: quem oferece as melhores condições aos consumidores em um mercado tão competitivo como o de e-commerces consegue vender mais.
Só para se ter uma ideia, o Brasil está vivendo uma verdadeira revolução no que diz respeito ao comércio eletrônico. Dados do indicador SpendingPulse/Mastercard apontam expansão do e-commerce em 87% no mês de outubro deste ano em comparação ao mesmo mês em 2019.
Para se destacar nesse mercado crescente e com cada vez mais concorrentes, definir preços que sejam atraentes e ao mesmo tempo cubram os custos com alguma margem de lucro é desafiador. Como fazer essa conta dar certo?
Antes de saber como dar desconto, é preciso saber calcular se o preço que você determinou permite descontos sem acarretar em prejuízo. Existem muitas maneiras de se precificar um produto visando vender mais. Mas, de modo geral, a formação de preços precisa levar em consideração os seguintes tópicos:
- Valor de custo unitário do produto, considerando o valor pago ao fornecedor, frete, taxas, comissões e impostos.
- Custos fixos do negócio, que podem incluir aluguel, energia, telefone, salário dos funcionários, etc. Faça uma média dos últimos meses e chegue a um custo fixo médio.
- Margem de lucro ideal e margem de lucro mínima.
Está um pouco confuso? Calma, vamos falar mais sobre o assunto a seguir!
Como calcular preço de produtos: uma fórmula prática
Com os dados citados acima em mãos, é possível chegar a um valor de venda. Vamos imaginar que você venda camisetas e o valor de custo de uma camiseta é R$30. Você precisa descobrir quanto será o valor de venda acrescido da sua margem de lucro. Para isso, primeiro calcule o valor dos custos fixos do seu negócio:
CF % = (CFM/RBM) x 100
Onde:
CF: Custo Fixo
CFM: Custo Fixo Médio
RBM: Receita Bruta Média
Supondo que o CFM da sua empresa de camisetas seja R$ 10 mil e o RBM seja de R$ 100 mil, chegamos a um CF de 10%. Isso significa que, para cada camiseta de R$30, eu devo acrescentar R$3 de custo fixo.
Mas calma, esse não é o preço final do seu produto. Ainda é necessário acrescentar a margem de lucro. Quem define a margem de lucro é o próprio empresário, baseando-se em fatores como concorrência, objetivos da empresa, demanda e oferta, nível de exclusividade e por aí vai. Além disso, ao calcular sua margem de lucro, você deve pensar no valor do produto enquanto marca.
? Margem de lucro é expressa em porcentagem. Margem de lucro ideal é aquela que você calcula levando em consideração quanto você espera obter de retorno com a venda daquele produto. Margem de lucro mínima é a porcentagem mínima de lucro que você precisa obter para não sair no prejuízo e vender mais.
Supondo que você tenha definido que sua margem ideal é 20% e ainda usando o exemplo da camiseta, chegaremos a um valor final de R$ 39,60 onde:
📍 R$30 é o valor de custo unitário
📍 R$3 (10%) é o valor de custo fixo
📍 R$6,60 (20%) é o valor de margem de lucro ideal considerando a soma de custo unitário e custo fixo da camiseta
No exemplo acima, a margem de lucro ideal é de 20%. Fazendo as contas, o empresário chegou à conclusão de que a margem de lucro mínima é de 10%.
Ou seja, o vendedor de camisetas do exemplo acima poderia oferecer, no máximo, 10% de desconto sem que isso comprometesse o caixa de seu negócio.
👉 Como calcular desconto? Para dar descontos saudáveis que irão te permitir vender mais, o ideal é que você mexa no valor da sua margem de lucro de modo a diminuí-la até, no máximo, atingir a margem de lucro mínima.
📌 Leia também: 8 dicas para vender mais pela internet
Fatores que podem impactar sua capacidade de vender mais
O grande conselho você já tem: o ideal é dar descontos que não comprometam sua margem de lucro mínima. Mas, supondo que sua margem mínima já seja baixíssima, onde mais pode-se mexer para reduzir o preço, dar descontos e assim vender mais?
Alguns fatores impactam diretamente nos custos de seu produto. Reduzindo-os, você consegue mais margem de lucro para repassar descontos ao consumidor final. Quais fatores são esses? Observe:
Estoque
Analisar o estoque é fundamental antes de pensar em como oferecer descontos. Isso porque você vai ter dados importantes que permitirão mais efetividade na hora de reduzir o preço de determinados produtos.
Por exemplo, ao conferir seu estoque é possível avaliar quais produtos estão tendo baixa procura. Nesse caso, oferecer desconto para fazer aquele estoque girar e vender mais é uma maneira efetiva de não sair no prejuízo. A Black Friday é um excelente momento para isso.
Do ponto de vista de gestão de estoque, não faz muito sentido dar descontos em produtos que já têm alta procura e alta rotatividade, pois isso pode queimar todo o estoque rapidamente, prejudicando o andamento do seu negócio.
Isso significa que esses produtos não podem ter desconto? Não! Tudo vai depender da sua estratégia. Por exemplo: pode ser que você queira dar desconto em um produto que tem alta procura porque seu estoque é muito grande e você quer aproveitar o bom momento para se consolidar como uma referência na venda daquele produto.
Fornecedores
Negociar com fornecedores é muito importante. Quando uma grande quantidade de um produto é adquirida, o preço costuma ser melhor. Logo, o lojista consegue reduzir o preço final do mesmo e, consequentemente, oferecer ao cliente maiores descontos.
Os preços de produtos e de insumos podem variar bastante, porque dependem de uma série de fatores. Para quem administra um negócio e quer saber como vender mais, saber analisar cenários é muito importante.
Se você conseguiu um bom preço em um insumo cuja oferta está baixa, vale a pena administrar com cautela. Em contrapartida, se há estoque em abundância de um produto que não está em falta no mercado, vale a pena incentivar a venda daquele produto por meio de descontos.
👉 Sua capacidade de dar descontos ao consumidor final está diretamente relacionada à sua capacidade de produção e de manutenção do estoque. E sua capacidade de produção e manutenção do estoque estão diretamente ligadas à capacidade dos seus fornecedores de continuar fornecendo produtos.
Carga Tributária
A carga tributária pode impactar na margem de lucro e, consequentemente, na capacidade de oferecer descontos e vender mais. São muitas as obrigações tributárias que uma loja precisa cumprir e, quanto maior o negócio, mais complexa se torna essa questão.
Se o seu negócio é pequeno e precisa ser regularizado, a melhor alternativa é optar pelo MEI e pelo Simples Nacional. Com um sistema de tributação simplificado e impostos reduzidos para incentivar o empreendedorismo, esses tipos de regularização de empresas se mostram vantajosos tanto pela baixa carga tributária quanto pela simplicidade.
No caso de e-commerces maiores que não se enquadram nas regras do Simples Nacional, o cálculo da carga tributária se torna complexo. Nesses casos, é sempre importante contar com o auxílio de um contador.
De qualquer maneira, a carga tributária é um fator que precisa ser levado em consideração tanto na hora de precificar o produto quanto na hora de avaliar se vale a pena dar descontos.
Capital de Giro
Muitas vezes, lojistas decidem oferecer descontos em determinados produtos que estão parados no estoque para vender mais e obter capital de giro que será reinvestido na empresa. Isso é, de fato, muito importante. Mas o que é capital de giro?
📌 Capital de giro é o dinheiro necessário para manter o empreendimento financeiramente saudável e garantir a continuidade do negócio. Esse montante engloba os valores em caixa, os montantes depositados em contas bancárias e as contas a receber. Também envolve obrigações pendentes que podem ser convertidas em dinheiro para quitar as despesas da empresa.
Reduzir o preço de determinados produtos e dar descontos significativos pode ser interessante quando seu negócio precisa vender mais para gerar capital de giro. Mais uma vez, nesses casos é importante avaliar o estoque, conversar com fornecedores e analisar o cenário.
Mas então, quando oferecer descontos para vender mais?
Resumindo tudo o que analisamos acima, antes de oferecer desconto é preciso entender como calcular o preço de produtos de modo a cobrir os custos e garantir uma margem de lucro.
Feito isso, você terá maior controle sobre quanto desconto poderá oferecer e em quais produtos esse desconto será aplicado sem dar prejuízos ao negócio.
Além disso, vimos que alguns fatores impactam diretamente na capacidade de dar descontos. São eles:
- Estoque
- Fornecedores
- Carga Tributária
- Capital de Giro
Todos esses quatro fatores podem ser determinantes para dar descontos e vender mais. É importante analisá-los com bom senso e não sair dando descontos sem o devido cuidado. Isso pode prejudicar seriamente a saúde do negócio.
Fez as contas, precificou corretamente seus produtos e possui margem para dar descontos ao seu cliente? Ótimo! Eles com certeza ficarão contentes em receber descontos e sua empresa ficará feliz por ver as vendas aumentarem.
E quanto ao frete?
Na maioria dos e-commerces, o preço do frete não entra na precificação dos produtos porque ele é calculado posteriormente. Apesar disso, esse valor pode ser um fator determinante para fazer o consumidor finalizar uma compra – mesmo que haja desconto no produto.
É por isso que, para vender mais, o lojista precisa estar atento ao preço dos fretes. É nesse momento que entra o Melhor Envio, uma plataforma automatizada de cálculo e compra de fretes.
Após se cadastrar gratuitamente no Melhor Envio, o lojista pode integrar sua loja à plataforma e calcular os fretes de entrega dos produtos em diversas transportadoras, optando por aquela que oferece o melhor serviço e condições diferenciadas.
O Melhor Envio consegue oferecer fretes mais vantajosos que o balcão das transportadoras porque negocia fretes em grandes quantidades.
